【经验分享】五年经验之内功修炼
- 3/29/2016 2:51:24 PM
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蓝梦 -
经验分享 -
来源：淘宝论坛 -
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早在2008年的时候就开始接触网购，在很多平台上都有过购物经历。到现在为止，身边用的80%都是来自于网络，大到冰箱、空调、手机、电脑，小到毛巾、牙刷。有一次跟同事到厦门一家做数码产品的卖家那里去提货，看到人家租的一个三房一厅的套房，一个房间住人，一个房间办公，其他地方都放满货架，摆满了商品和包装材料，那时候真的很羡慕“在家上班”这种自由自在的生活方式，心里也萌生了“我要开网店”的念头，但是一直都没有付诸行动。
一、初涉淘宝
2011年我在石狮开了一家卖小饰品的实体店，由于平时时间很充裕，于是就把店里的小饰品拍了照片，上传到店铺里，我的第一次网店经历就这么开始了。第一次开网店肯定是什么都不懂，只觉得把照片拍一下，传上去就可以了，标题优化不会，店铺装修不会，详情页就是一排的图片，连文字描述也没有，一口气上传了200多款的宝贝，搞得整个店铺像杂货店似的，没有自己的特色，没有优势的产品，更别说什么站内站外的推广了，甚至连身边的亲戚朋友都不知道我开了网店。于是，在经历了一年的惨淡经营后，我的第一个网店草草收场了。
当我们在什么都不懂的情况下，多花点时间去了解，去学习，不要觉得别人做的好，就盲目的跟着去做。别人为什么做得好？那是因为他在努力的时候你没看到，你只看到了他光鲜亮丽的在享受成果，而没看到他挥汗如雨的付出，先想想：我是否可以像他那样付出。梦想是美好的，现实是残酷的，如果我们只是站的高、看得远，但是看得不够深，那么摔得也就越疼。个人认为，网商的未来还是有的，但并不适合所有人。如果你学习能力不够强，那么你就吸收不了太多新的事物，新的信息，那你就跟不上淘宝变化的节奏；如果你自律性不够强，每天偷懒一点，一天时间很快就过去了，一年到头，你的收获也就比别人的要少很多。
所以，千万别盲目，一定要有目标，有计划的去做。青春是有限的，不要随意挥霍了。
二、再次出发
第二次开店的时候，我已经在深圳了。做了当时比较火的几款数码产品，那时候整个大环境就是要做销量，销量上去了排名就有了，所以也是做得很郁闷的一年。数码产品都是在打价格战，款式更新又快，销量刚上去不久的小爆款很快就被新款所替代，它功能比你多，价格还比你便宜，因为拼价格，质量就上不去，返修售后的也多，忙得焦头烂额之后才发现，口袋里有限的资金也不见得增加。
后来我总结了一下，做什么产品真的很重要！有些产品的生命周期太短，看别人做得很火的时候，你再去投入，说不定人家已经准备好下一个可以淘汰你的产品了。没有优势的货源你拿什么去跟别人竞争。我相信很多人都说过关于货源的问题和总结，什么是好的货源？价格比人低的？质量比人好的？个人认为，你能掌控的货源才是好货源。当我想做活动的时候，我可以决定用什么样质量的货，卖什么价位，库存够不够卖。所以很多人做代销，其实我是不支持的，除非你只打算兼职赚点外快。
三、第三次整装待发的思考
从2013年底开始，我便着手打造我现在的这家小店（具体做什么就不多说了，有兴趣的小伙伴可以进店了解）。经历了一年多的打熬，做到2钻，但是去年年底由于家里的一些琐事，中途大概有3个月的时间没怎么打理，生意也一落千丈。今年我又打算重新开始，静下心来反思了这些年在淘宝上摸爬滚打的经历，作为一个有经历但是没成绩的小卖家，我反思了很多问题。
问题一：我要做什么样的店铺？我的产品卖给谁？
问题二：我的产品结构应该是怎样的？
问题三：我该怎么把产品推出去？
问题一：我要做什么样的店铺？我的产品卖给谁？
近几年的集市店铺都是走“小而美”的路线，小而美，我们已经太熟悉了。但是有几个人真正懂得了小而美的含义，真正掌握了小而美的精髓。以我的理解，小——就是店内的产品不需要很多，可能10-20款就够了，甚至有的店铺只需做2,3个产品的，一样做得很好，虽然产品数量少，但都是有优势卖点，有竞争力的产品。因为产品数量少，所以我们有精力去把他们都维护好。但是小而美最关键的还不是小，而是——美。因为小，容易美。因为小，适合我们草根起步和掌控。如今是一个创意值万金的时代，小也要小的有创意、有特色、有品位。美，就是品质美、服务美、独特美。
未来我的店铺就是朝着小而美的方向发展，有自己的精准客户群体，不拼价格，只拼质量和服务，做适合小众的产品。至于说精准客户是哪些人，每个店铺都不一样，我的目标客户就是那些追求生活品质，不喜欢雷同，怀旧，有复古情节，有个性、文艺范的人。这类人通常是大学生、教师、驴友、淘宝卖家、艺术工作者、运动爱好者、男女文艺青年等等。
不知道小伙伴们是否也曾深刻的思考过这样的问题：我的产品要卖给谁？他们都有什么样的特征？生活习惯？兴趣爱好？根据这些问题得出的答案，我们就可以着手做好店铺的装修、详情页设计，以迎合这类人群的喜好，前期可能成交的不多，但是收藏一定会有，有收藏意味着有人气，特别是这类有“买家标签”的人收藏，搜索系统会自动推荐给有同类标签的人群，流量也会随之上升，流量上升意味着什么？你懂的！
问题二：我的产品结构应该是怎样的？
有关产品结构如何布局的文章很多，我只讲一些我能理解的。主要是分类，大致可以分为引流款、利润款、定位款。
先说引流款，这是很重要的一类，一般店里就是1-2款就够了，因为卖引流款基本上是亏钱的。有人会说，我上淘宝开店是为了赚钱，你怎么教我亏钱呢？等我赚到钱了我再把资金投入进去行吧？呵呵，有这样想法的小伙伴我看还是别瞎折腾了，找个工作好好上班去吧。天下没有免费的午餐，空手套白狼只存在于幻想中，不投入哪有产出，要致富，先铺路嘛。从我开实体店到网店，以及参考了很多做得好的店铺，发现每个店铺都有1-2个产品销量很好，仔细算下来这些产品单卖的话几乎都是亏钱的。比如说那些9块9包邮的产品，扣除运费、包装材料、产品本身的进价、人工费等等，店家的利润从哪里来？点开所有宝贝--按销量排行，你会发现，在这款亏钱的产品旁边还有几款单价高的，销量也很不错。大家都逛过超市吧，不知道大家有没有发现，超市总是把你熟悉的商品价格定得很低很低，而且放在靠近入口的地方，给你一个暗示：我这里的商品很便宜。以诱惑你走进去，但是越往里面走，商品价格越贵。这就是引流款的作用，所以小伙伴们不妨从自己店铺里面挑一两个适合目标客户的产品把它打造成引流款。
但是要注意几个关键点：
一是产品，必须是对目标客户有用的、常用的，跟本店其他利润款有关联的，做上去才对整体搜索权重有加分；
二是价格，在自己能够承受的范围内尽量低价吧，毕竟大家都喜欢便宜的东西；
三是不要因为亏本销售而在产品质量和服务上偷工减料，不要以为亏钱了就随便搞些质量差的，有售后服务的时候也不认真对待。越是亏钱的时候越要认真对待，因为这正是诚意的体现，很多买家会因此成为你的忠实客户的。老客户的回头率对整个店铺权重的影响是非常大的。
四是要做好关联销售，毕竟我们不是来淘宝亏钱的，在详情页里面重点把利润款推荐给买家吧。
再说说利润款的产品。这次我们不讲价格了，重点放在产品的质量和售后服务上面，当然，设计好一个详情页抓住客户的心理也是很关键的。产品质量方面就不多说了，描述不要太夸张，最好是实物拍摄。售后服务方面买家最怕的是什么我们就给他承诺什么。比如买家怕退货要自己掏运费，我们可以送运费险，之前很多人说送运费险会提高退货率，那我们可以给买家承诺：不满意包退，并承担来回运费（我就是这么做的）。如果产品质量真的过硬，不用担心会因此亏钱，要对自己的产品有信心。要知道，买家也是正常人，不喜欢退来退去的麻烦。个别奇葩的买家会提出各种奇葩的售后问题，那也只是个别情况对吧，如果你连这些特殊情况都处理不了，那还怎么在淘宝上开店呢。
至于定位款，那就是我们店铺的一杆大旗，就是为了炒作我们店铺的形象，总之就是要“高、大、上”就对了。销量什么的可以不用花太多心思，毕竟高端的客户是不大属于集市店的，偶尔卖个一两单，就当是赚点零花钱吧!
最后一个问题：怎么把产品推出去？
一个能稳定出单的产品，必须先积累销量和好的评价。
上架前的准备。产品上了就要争取获得“新品标签”，因为新品权重很大。关于如何获得新品标签有几个关键点：1、看你店铺的整体指标，包括动销率、活跃度、上新率、动态评分以及店铺整体风格；2、标题不要复制别人的，根据自己产品情况做好标题，可以首尾放流量大的词，中间放长尾属性关键词；3、发布新品时系统里的属性尽量填写完整，这样更容易让系统定位你的产品；4、首图和详情页的宝贝图片尽量自己拍，做到独一无二，如果你跟别人用一样的图片，那还叫新品吗？（很多做代销的就死在产品图片上面了）5、新品期间一定不要去对产品做任何修改，标题、价格、图片等等都不要动它。
特别提醒下：一些不是新品的宝贝，如果有在出单的情况下，也不要做大幅度的修改。之前我就犯过这个严重的错误，本来有款产品每天都有单的，为了优化它我重新拍照做了一组自认为很拉风的详情页，结果一修改，全完了！惨痛的教训！！
销量破零，关于销量破零的方法，网上各个论坛有很多，这里总结几个简单有效的吧。
1、利用有销量的商品带动新品破零。可以是加多少元换购，或者直接做一个搭配套餐推荐给客人；
2、送礼品破零。一般情况下，只要是新品，在不违规的前提下，肯定会有展示，所以必须抓住有限的展示机会，促进成交。首先要有一张好的主图，而且要让人一看就知道你在做活动，比如在图片上写着：买某某产品（主推的新品）送价值多少元的赠品，赠品是要让人觉得有价值的东西。然后在描述里面要说明如果发生退货的情况赠品不需要退回，这样就会让人觉得有便宜可占，提高客人购买的欲望。当然，不排除有些人为了赠品买了之后要求退货的，但是你要相信，这个世界上还是好人多一些。
3、通过亲朋好友来破零，这是最直接、简单、粗暴的方法了，但是要注意控制一个量，你新品一上来第一天就卖了几十单，成交率100%，谁信呀！要循序渐进、稳步提升。但是，这不是长久之计，练好内功才是王道。4、还有一种方法就是发帖、回帖，让卖家朋友帮你破零。要说网购大军里谁最可能是第一个吃螃蟹的人，那非淘宝卖家们不可了。卖家小伙伴们可以说是最敢于尝试新鲜事物的人，对于淘宝的信任度和忠诚度最高，有分辨产品性价比高低的能力，所以对零销量的产品是生冷不忌的。身为卖家，很多吃穿住用的东西都是网购来的，如果真的有需要你的产品，只要价格合理，他是不介意帮你一把的。所以我们要通过发帖、回帖，增加露脸的机会，学习他人的经验，积累知识，走到一起，互通有无，所谓人人为我，我为人人嘛。
总之，销量破零是有成本的，要么花钱、要么花时间、要么花人情。
写到这里我已经花了三天的时间了，不知道多少人可以看完它，也不知道它可以给大家带来什么改变，我只是想把我的一些想法分享出来，互相学习，欢迎提出批评指正。
四、坚持不懈
最后，送给小伙伴们四个字，也是我自我勉励的四个字——坚持不懈！
坚--是坚定信心的坚。给自己一个期限，我希望最少是一年，设定一个目标，我的店铺要做到什么程度（或者说要赚到多少钱），列出详细的计划，一步步去实现它！既然要做就大胆的去做！
持--是持之以恒的持。只有不断的努力才有可能成功。
不懈--就是不能懈怠。懒惰是魔鬼，不要因为时间上的自由就放松自己，每天偷个小懒，一天很快就过去了。做一个作息时间表，每天列出要做的事，坚定不移的去执行它，做淘宝，执行力很重要。
当然，别忘了每天分一点时间出来陪伴你的家人，因为她们才是你最大的财富。
祝我和小伙伴们新年大卖，生意红红火火！
